2018新晋净水器代理快速成长十个法则


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在我们的日常生活中,不管做什么事都离不开销售。你与别人交流,甚至做每一件事都需要你用技巧去说服别人。做净水器生意也是如此,如果没有销售,净水器产品就卖不出去,事业就没有办法推广,公司更是无法存活。但实际上很多人的销售并不是很成功的,经常有一些净水器代理加盟商,拼命地邀约客户,一见到客户就迫不及待地介绍产品、报价,恨不得马上就成交,听着他专家般的讲解,往往让人感叹其销售知识和经验的匮乏,使得他的专业知识不能得到很好的发挥。

那么,没有销售经验,2018年新晋净水器代理加盟商究竟如何做好销售呢?

1、销售准备

销售准备是十分重要的,也是达成交易的基础。净水器其技术核心为滤芯装置中的过滤膜,目前主要技术来源于超滤膜和RO反渗透膜两种。净水器可有效滤除水中的铁锈、砂石、胶体以及吸附水中余氯、嗅味、异色、农药等化学药剂。可有效去除水中的细菌、病菌、毒素、重金属等杂质。净水器加盟的经营形式种类有很多,依出资比例与经营方式大概可以分为自愿加盟、委托加盟与特许加盟。盟主拥有特许权,特许权可以是产品,服务,营业技术,商号,标示,以及其他可带来经营利益的特别力量。盟主和加盟者以合同为主要联结纽带。经营权盟主的总部,加盟者必须完全按照盟主总部的一系列规定经营,自己没有经营自主权。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对公司文化的认同、对客户(customer)的了解等等都是准备的基础。

2、调动情绪(Emotion),就能调动一切

谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通,积极的情绪是一种状态、是职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始。因而在我们准备(ready)拜访客户时,一定要将情绪调整到巅峰状态。

3、建立信赖感

如果见到客户过早地讲产品,信赖感就很难建立。净水器招商要确定适合自己的目标招商群,新产品上市以后,要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点、来确定适合自己的经销商目标群。企业要注重长期发展,要求经销商要有运作市场的能力,并不是只要有钱就能够成为企业的经销商,切勿仅仅把招商作为企业圈钱的一种手段。人与人之间很愿意寻找同频率,两个人只要有共同点,就容易凑到共同,容易建立信任感。方法(method)很简单,就是找更多的共同点,产生更多共鸣,你和对方的信赖感就建立起来了。

4、找到客户(customer)的问题所在

比如你是卖空调(air conditioner)的,就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题。我们怎么样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问,才能了解客户到底想通过这次购买(buy)解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品(Product)和回答问题。

5、提出解决方案并塑造产品(Product)价值

实际上这个时候,你已经可以决定给客户推荐哪一类产品了。你的解决(solve)方案针对性会很强,客户会认为是为他量身定做的,他会和你共同评价方案的可行性,而放弃了对你的防备。在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值(value),把你公司的品牌(Brand)背景、企业实力、事业优势毫不吝惜的告诉你的客户,你的专业知识(zhī shí)就有了用武之地,这个时候你说的话他很容易听得进去的。

6、做竞品分析(Analyse)

我们很多净水器代理加盟商都知道不讲竞争(competition)对手的不好,错了!这时候,不但要分析竞品,而且一定要跟他讲清楚,我们好在哪儿,对方不好在哪儿(但一定是客观的,不能是恶意的攻击)。我们要给他提供充足的论据,去跟别人去辩论,证明他的选择是最明智的。

7、解除疑虑,帮助客户下决心

做完竞品分析,客户是下不了决心马上就掏钱的,这个时候千万不能去成交,否则客户买后会反悔的。

钱在自己的身上,总是多捂一会儿好。你看买空调的,不到热得受不了,人家就不着急买。不愿意下购买(buy)决心,他肯定是有抗拒点。我们要不断地一步一步地追问,抗拒点找准了,解除的方法自然就有了。

8、成交,踢好临门一脚

很多净水器代理加盟商,前面都做的很好了,但就是成交不了,其实这是净水器代理加盟商的一种自我设限心理。成交的阶段是你帮助客户下决心的时候,但往往这个时候,很多净水器代理加盟商是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段,马上就要用催促性、封闭式的提问,促使他的成交,要不然他还会把钱多捂几天,这几天什么变化都可能出现。

9、做好售后服务

真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后,我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中,为客户提供的咨询服务,成为客户的顾问,解决客户在使用中的问题(Emerson)。这样才能建立(build)一个真正的稳定客户。

10、要求客户转介绍

人的分享是本能的,一旦客户确实认可了产品和服务,客户是很愿意分享的。转介绍的力量非常大,就看营销人员怎么利用了,当一个客户转介绍成功的时候,你的销售行为才算完成了,因为你满足了客户终极的需求。

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